在国际站3月新贸节进行到第十五天的时候,无锡常春藤纺织有限公司(下文简称常春藤纺织)的华总带着他团队正在为自己成为国际站户外毛巾类的TOP1冲刺。
华总
常春藤纺织生产的户外运动毛巾体积只有家用毛巾的四分之一,在吸水功能和速干功能上优势更明显。仅沙滩巾这个产品,去年在国际站上的销售额就过1000万人民币。
沙滩巾
公司的生产的RPET毛巾更是成为国际站的热销品,在毛巾这个品类下,常春藤纺织拥有数十项专利。
一个仅成立3年的公司,如何多次踩中风口、快速登上国际站的行业TOP榜单?下文为跨境供应链采访华总的内容:
1、跨境供应链:创业3年多,最自豪的事情是什么?
华总:当然是看着公司一点点成长起来,我2020年5月加入公司,那个时候公司只有3个人。我们3 人用一个国际站的出口通做了1000多万的业绩,现在回想起来还是很让人兴奋。
到了现在,外贸销售团队增加到15个人,业绩翻了几倍,我们每一步走过来都是踏踏实实的。
2、跨境供应链:用可乐瓶做毛巾的原料成本更高,为什么你还要这样坚持?
华总:最开始有少量买家在国际站给我们发来再生面料毛巾询盘,到最后询盘逐渐增多,但是我们的回答一直都是否定。
看着流失的客户,我们去思考做再生面料毛巾的可能性。通过比较分析,做再生毛巾成本会增加8%,工序上会略有区别,但是如果不做,我们就会失去这部分客户。
同时,考虑到我们去做这个事情无论对我们国家还是全球的环境,都是非常有价值的。不久后,我们就在国际站店铺上架了再生面料毛巾。
因为再生面料毛巾,平台对我们的店铺有流量倾斜。同时,买家也愿意为再生毛巾提供付更多的资金,总体来说我们在利润并没有减少,订单反而增加了。
3、跨境供应链:所有的成功后面都有不为人知的一面,你创业最难的是什么时候?
华总:2020年12月我们成为国际站的SKA,从一个平台扩张到五个。我们招了大量新人进来,运营、管理团队、业务都没有经验。
店铺询盘和流量增加了很多,但是成交没有任何变化。一方面新运营团队引流的流量不是很精准,另一方面在我看来一些询盘是很优质的,但在我们的新同事眼里,他对待所有的询盘都处理方法都是一样的。他并不觉得这可能是一个特别优秀的采购商,他就会正常去回复他。或者没有去做一些及时跟进,导致我们的成交率极低。
我们在团队的管理方面也有比较大的问题,当然这是我们自身管理团队的问题。比如说我们连薪资、绩效,公司规章制度都没有,公司运转起来特别累。
一直到2021年底,时间帮了我们,客户帮了我们,我们自己的管理规范也建立起来了,我们的混乱状况才得到改善。
4、跨境供应链:在最困难的时候,是什么让你坚持下来的?
华总:那时候我对自己说得最多的就是,大不了回到2019年那样,但是我坚信未来是光明的。第一个是我们整体外贸环境并没有变差,我相信别人能做的好,我们付出努力,凭什么我们会做不好呢?
第二个我看到了大家都在成长,我们也认识到了我们自身的问题。我们的员工,他们需要从0到1的学习。我们的管理者原来都是执行者,现在我转变成一个管理者的角色,也是从0到1在学习。学习期间我们付出一点学习的成本,这是理所当然的。
5、跨境供应链:人人都想要高质量买家,你如何获取高质量买家?
华总:今年开年后,到处都在唱衰外贸,反而我们今年的目标做了增长。
在我们发布产品以及运营的阶段,我们都是以获取高质量的客户为目标的,而不是以单纯的流量和询盘量来做考核。我们获取的询盘,相对于同行来讲还是挺优质的。这些年高质量客户的积累,让我有足够的风险对冲能力。
首先,我们十分注重店铺的基础建设。我们95%的客户都来自国际站,大部分的客户都会选择通过信用保障交易。
通过积累信用保障订单的数据,我们向国际站证明了我们有实力去成交这个订单,平台可以放心把大客户交给我们服务。
走信用保障之后,其实它还有一个功能,我不知道其他商家有没有在用,我们都会最后邀请买家进行评价了。这些对我们店铺的星等级积累都是非常重要的。
其次,直通车的投放,我们都会去做一些优质人群的定投,这样进来的都是一些优质的买家。
最后,通过问鼎和顶展,我们向买家证明我们的能力,吸引他们进入我们的店铺。
6、跨境供应链:据说你已经把国际站物流用得炉火纯青,让物流成为您订单成交的助推器,你怎么做到的?
华总:简单说我今天有个美国客户,比在我这边有100公斤的货,我要去运输给他。其实很多客户他并没有指定是海运,空运,还是快递,他可能也需要去根据你最后报出的价格去选择一个他觉得最合适的方式。
如果我在线下去找我的货代报价,他会觉得我们很麻烦。而且他的查询报价也没那么快,太耽误我的效率了。
如果是国际站物流的话,业务根本不需要咨询任何人。只要把客户的地址、邮编输进去,去选择不同的运力都有对应的价格。我能给客户一个快速报价,可能两分钟就解决了所有的问题了。如果今天我去找一个货代去报的话,我感觉可能半天都不一定能出得来。
7、跨境供应链:咱们公司做到了今天这样的体量,还申请了国际站的OA赊销,您是遇到了什么困难吗?
华总:我们用OA赊销,是客户有这方面的需求。我们香港的一个客户,他每年都会下大概四五十单左右,他说他在国际站上面看到OA赊销这个功能。
因为用OA赊销的话,我们只收了他10%的一个预付款,然后剩下的都是用过OA赊销来做的。客户他可以用这笔资金去做更多的订单,或者做其他更多的事情。其实我觉得也是很多是对客户方面的一些帮助,也属于客户服务的一种方式。
8、跨境供应链:2023年的您的目标是什么?
华总:业绩翻倍、服务好我们的每一个客户,从国际站我们这个行业的TOP3,成为TOP1。